Pazarlama iletişimi karması ya da tutundurma karması, işletmenin hedef kitlesine ulaşmak için birlikte kullandığı iletişim araçlarından oluşur. Temel elemanlar reklam, satış tutundurma, halkla ilişkiler, kişisel satış ve doğrudan pazarlamadır.
Reklam
Reklam, kimliği belli bir sponsor tarafından bedeli ödenerek mal, hizmet ya da fikirlerin kişisel olmayan biçimde sunulması ve tutundurulmasıdır. Geniş kitlelere ulaşma, mesaj üzerinde denetim ve tekrar imkânı sunar; ancak geribildirim gecikmeli ve sınırlıdır.
Satış Tutundurma
Satış tutundurma, satın almayı hızlandırmak amacıyla kullanılan kısa vadeli teşviklerdir. Hedef kitleye göre üçe ayrılır:
- Tüketiciye yönelik: Kupon, ücretsiz numune, fiyat indirimi, prim (hediye), yarışma ve çekiliş, satın alma noktası teşhirleri, sadakat programları.
- Aracılara yönelik: Ticari indirimler, ortak reklam destekleri, satış yarışmaları, fuarlar.
- Satış gücüne yönelik: Prim, ikramiye ve satış yarışmaları.
Halkla İlişkiler ve Tanıtım
Halkla ilişkiler, işletme ile hedef kitleleri arasında karşılıklı anlayış ve olumlu ilişki kurmaya yönelik uzun vadeli bir yönetim işlevidir. Tanıtım (publicity), işletme ya da ürün hakkında medyada bedeli ödenmeden yer alan haberlerdir; inandırıcılığı yüksek, ancak denetimi düşüktür. Basın bülteni, basın toplantısı ve etkinlikler tanıtımın başlıca araçlarıdır. Doğrudan pazarlama hedeflerine hizmet eden halkla ilişkiler çalışmalarına pazarlama amaçlı halkla ilişkiler denir.
Kişisel Satış
Kişisel satış, satış elemanı ile potansiyel müşteri arasında yüz yüze, çift yönlü iletişimdir. Mesajı müşteriye göre uyarlama ve anında geribildirim alma imkânı sağlar; kişi başına maliyeti ise yüksektir. Satış süreci genellikle şu aşamalardan oluşur: potansiyel müşteri belirleme, ön hazırlık, yaklaşım, sunum, itirazları karşılama, satışı kapama ve izleme.
Doğrudan Pazarlama
Doğrudan pazarlama, veri tabanından yararlanarak seçilmiş bireylerle kişiye özel, etkileşimli ve yanıtı ölçülebilir iletişim kurulmasıdır. Doğrudan posta, katalog, telefonla pazarlama, e-posta ve doğrudan yanıtlı reklamlar başlıca araçlarıdır.
Bu temel elemanların yanı sıra sponsorluk (bir etkinlik, kişi ya da kuruluşa ticari amaçla destek verilmesi), ürün yerleştirme (ürünün film, dizi ya da programların içeriğine yerleştirilmesi) ve ağızdan ağıza iletişim de pazarlama iletişiminde giderek önem kazanan araçlardır.